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優(yōu)秀地產經紀人必備“正向思考”能力
·作者:房產天下  ·更新時間:2008-05-06 00:00  ·瀏覽次數:10830次
深圳大街小巷地鋪小區(qū)里穿梭著大約40000個地產經紀。先不說這個數字是不是過多、是不是合理。只講什么樣的人終能留在這個行業(yè)里成為一個優(yōu)秀的地產經紀人,賺到錢。業(yè)內有一種說法:10個新人進入這個行業(yè),前面半個月內跑盤會有5個被淘汰掉,剩下的5個人在前面兩個月內不能開到單會有3個被淘汰掉,剩下的2個人留下來作到半年以后認為投入太多時間精力賺不到錢而選擇離開的會有1個,后的那一個會是適合做的人。但這個人要一路咬牙過關斬將升上去,每一步都要用“數”(業(yè)績)說話。等作到了經理,又要面臨新的團隊“管理才能”的挑戰(zhàn),很多人好不容易出了頭,作了經理,三五個月帶不出團隊、做不出數只好走人。離開一個中介公司后再找一個中介上班不難,只是得要從頭開始。

因此說,在目前深圳房地產三級市場上作地產經紀人,是一個高強度、低認可度、高競爭、頻遭挫折摧殘的職業(yè)。老侯在下面店里帶隊的時候深有感觸,開店做地產經紀這是一場曠日持久的精神領域的戰(zhàn)爭。贏了,不僅僅贏得物質上的富有;輸了,精神上的創(chuàng)傷會給你以后的人生留下負面影響。

面對如此慘烈的競爭和時時無法回避的來自同事的、管理者的、同行經紀的、業(yè)主的、客戶的以及生活和家庭的壓力、打擊與挫折,什么樣的人能夠在承受住這一切的同時用快樂的心情收獲業(yè)績、榮耀與金錢?或者說,優(yōu)秀的地產經紀必備什么樣的能力?

關于這個問題,在這里老侯暫且不討論屬于業(yè)務操作技術技巧和行業(yè)市場認識水平等方面的要求,只和大家一起討論一下作為一個優(yōu)秀的地產經紀人在意志品質方面的必備條件。這就是“正向思考”的能力。

“正向思考”就是指在遇到挑戰(zhàn)或挫折的時候,地產經紀能夠產生解決問題的想法,并找出方法付諸實施終促成買賣交易的達成。挑戰(zhàn)與挫折可能來自個人的月度銷售目標,可能來自經理催數的業(yè)績壓力,可能來自客戶的猶疑于反悔,可能來自業(yè)主的惜售反價,可能來自跳單和跳傭,可能來自市場與政策的變化等等方面。當著挫折來臨的時候絕大部分(80%)經紀會陷于“無助”的恐慌和無力擺脫恐慌的焦灼與盲動狀態(tài)。只有少數(20%)經紀能夠理性面對,積尋求解決和改善問題與處境的方法。而恰恰是這10%具備“正向思考”能力的少數經紀的業(yè)績會是具備“負向思考”能力的絕大部分經紀業(yè)績高出大約一倍多,這就是地產經紀銷售業(yè)績出現“二八定律”的根源。

那么,那些少數的優(yōu)秀地產經紀身上具備一些什么樣的特質呢?據老侯觀察研究,這少數人身上有以下三個方面的意志品質:一是能夠坦然面對或好或壞的現實;二是擁有對“生命皆有其意義”的信念;三是高效務實的行動能力。

如何擺脫“無助”,經受住挫折的考驗,增強并不斷激發(fā)自身快速復員力(即快速從挫敗中恢復過來的能力),建立“正向思考”的心理趨勢?老侯以為,首先當著挫折來臨的時候要對自己預設的負面結果與負面決策進行反駁;并在此基礎上強化自己在正向思考的指引下解決問題的能量。比如,你帶客看了能夠滿足客人要求的樓盤,客人猶疑或者表示暫不考慮的時候。負面思考可能會是你預設一個“客人暫時不會購買的”的結果并由此作出一個“不做即時跟進”的決策,則很可能這一單買賣被行家簽了。這主要是因為經紀處于銷售的重壓之下的受挫心里作祟。要將這種負面思考轉換成為正面思考,先要反駁“既然是客人中意的房子”怎么會又不買了呢?機會應該很大,趕緊設計業(yè)主與客人見面談判的計劃并付諸實施,則很大可能這一單買賣很快就能落單。

當然,正向思考并不是說性格“樂觀”就能簽單;性格“悲觀”就沒有機會。老侯認為,能否成為優(yōu)秀的地產經紀,關鍵不在性格,而在于是否具備身處經常性的壓力與挫折下面解決問題的能力與動力的有無大小。

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